Увидела сторис в Телеграмме, что человек хочет связаться с одним техногигантом: есть идея совместного проекта.

Заинтересовалась. Спросила, что за проект. Разговорились. Клиент рассказал коротко свою идею. Мне она показалась очень классной. Я рассказала какой вижу механизм сотрудничества с этим Техногигантом: как можно на них выйти, с чего лучше начать. Договорились, что я помогу составить текст письма, а также продумаю ещё варианты как можно реализовать намеченный план.

Параллельно дали контакт маркетолога из этой организации, чтобы я помогла составить ей письмо. Она кинула мне свой черновик: текст хороший, но очень длинный. Я набросала фидбэк: когда входишь с письмом в холодную, то оно должно быть кратким. Сразу должно быть понятно в чем интерес поддержать эту инициативу. 

Но в самом описании сотрудничества много специфических терминов, сложная и мало знакомая обывателю тема, многое надо пояснять. Все эти обстоятельства не позволят действовать по учебнику и написать просто короткое письмо. Поэтому я выбираю какой-то ключевой тейк с которого начнём. Речь идет о тяжелых заболеваниях. Решаю начать с цифр которые покажут важность проблемы. 

Текст отдаю маркетологу клиента. Она идет действовать по моим алгоритмам.

Параллельно предлагаю зайти с подобной идеей к одному из конкурентов техногиганта, к техногиганту 2 (назовем его так). 

Через знакомых знакомых пытаюсь найти контакты. Нахожу. Списываюсь с человеком, он объясняет мне как у них внутри компании работает реализация подобных проектов и что стоит докрутить нам в нашем предложении.

Возвращаюсь с этим фидбэком к клиенту. 

Неожиданно появляется возможность встретиться с одним из директоров направления техногиганта 2 на одном отраслевом мероприятии. Решили не упустить эту возможность и подготовить предложение. 

Я готовлю презентацию с которой мой клиент пойдёт к этому директору. 

Параллельно я читаю информацию про этого руководителя, собираю для клиента, чтобы подготовить его к встрече.

Самое важное собираю в сообщение.

Переговоры прошли успешно.

Позже созваниваемся с клиентом, чтобы обсудить итоги встречи и дальнейший план. Решаем по горячим следам готовить официальное письмо, чтобы не упустить контакт. Не хотим, чтобы потенциальный партнер засмотрелся в сторону конкурентов. Уже вечером скидываю клиенту проект письма.

Клиент доволен результатом и просит меня плотнее включиться в маркетинг. Решаем, что стоит сделать краткий аудит, чтобы посмотреть что хорошо работает, а что надо подкрутить.

Обращаю внимание на некоторые моменты устно. При случае. Так я понимаю рамку ожиданий клиента и прощупываю, что он считает проблемой и трудностью. Руководитель очень заряженный и активный. Понимаю, что лучше сфокусироваться не на решении проблем (тем более нет ничего критичного), а на развитии, на шагах в сторону целей. А проблемы чинить постепенно, в процессе работы. Вижу, что так будет больше отклика.

Следующий шаг — готовлю стратегию развития. Не на 5 лет, а что можно сделать прямо сейчас теми ресурсами, что есть, чтобы получить результат в ближайшие пару месяцев.

Перед подготовкой хочу изучить путь клиента. У компании нет глубинных интервью с клиентами, и делать их сейчас — это прокрастинация. Поэтому я нахожу интервью людей, которые пользовались этими услугами, в открытых источниках.

Вижу стандартную тенденцию: продукт сложный, непонятный, люди не готовы сразу покупать, нужно время и достоверная информация. Понимаю, как буду строить нашу воронку на основе этой информации.

Дальше формулирую те активы, которые есть у команды, прикидываю, как они могут повлиять на маркетинг. А также прикидываю, какие есть барьеры.

Обязательно фиксирую это в презентации, чтобы синхронизироваться с командой, сопоставляя это с бизнес-целями.

В качестве дальнейших действий для маркетинга предлагаю простые шаги, которые может выполнить даже начинающий маркетолог.

Я понимаю: если сейчас предложить больше и сложнее, это все равно будет некому сделать, моя презентация ляжет в стол, а команда и руководитель просто разочаруются в маркетинге как инструменте.

Собираемся всей командой, чтобы познакомиться с моими идеями. Меня слушают медики, не маркетологи. Стараюсь исключить всю профессиональную терминологию, говорить очень коротко и понятно для каждого. Понимаю, что маркетинг — это ответственность не только маркетолога. Поэтому надо заручиться поддержкой всей команды.

Обязательно фиксирую для команды мои наработки по изучению пути клиента. Рассказываю, как и на основе чего пришла к этим выводам. Показываю, как на основе этого предлагаю работать с воронкой и какие каналы коммуникации использовать.

Первой задачей выбираем поработать с соцсетями. Как уже писала выше, есть некое ощущение выгорания контента. Некоторые форматы идут по старинке, ведь что-то надо публиковать. Они не плохие, но совсем не находят отклика у аудитории (вижу данные статистики). А человек тратит на это время — в условиях ограниченных ресурсов это недопустимо.

Сразу предлагаю несколько форматов контента с более интересным подходом, который будет отвечать нашим целям эдьютейнмента. Собираю несколько форматов с примерами. Собираю пару первых постов сама, чтобы задать некий драйв маркетологу, дать почувствовать ему импульс перемен и получить заряд энергии действовать. Маркетолог подхватывает. Дальше он собирает посты сам, со мной только советуется и дорабатывает идеи.

Через некоторое время собираем небольшой анализ контента соцсетей. В принципе, частично видим на цифрах то, что уже витало в воздухе. Не хватает образовательного понятного контента, великолепно заходят эмоциональные пациентские истории.

Продолжение следует…